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过去一年,VR 体验店在血泪和反思中蹒跚向前。

全文共计5809字,阅读共需8分钟

上6点,天刚蒙蒙亮。

田飞起了床,望向窗外——一片昏天昏地的黄,将周围的房屋完全吞噬。

他摇摇头,“完蛋,这天…又没有生意了”。

心里还在嘀咕着,却已在几分钟内穿好了衣服,匆匆下楼。

一路上,公交车在雾霾里穿梭,看不见旁边的马路牙子,有点虚幻的不真实感。

而他正在做的,也是门“不真实”的小生意——让人在虚拟的世界里玩游戏。

没错,他开的是一家小小的虚拟现实体验店(VR体验店),就在邯郸,这个全国雾霾爆表的城市。

雾霾,让原本清冷的生意,雪上加霜,这让他的心里,也添上了霾的阴影。

1

入坑!纠结的生意

2016年9月,他在邯郸的虚拟现实体验店,开张了。

在此之前,他是北京链家地产的一名小销售,做销售的日子,风里来雨里去,活得辛苦,用他的话“干中介,社会地位低啊”。

眼见北京这样的大城市,VR突然火了,他一琢磨,把这玩意儿带回家乡开店,没准真是个赚钱的机会呢。

彼时,线下体验店“一个月回本”的传说,正此起彼伏地刺激着人们的心跳。

于是,VR成了他新的抓手。

毅然辞职、回乡、开店,自己做起了小老板。

为了节省房租成本,他将店开到临街写字楼,开业当月生意不错。

他期待着VR能为自己的生活,带来更多的稳定和新的希望。

可很快,希望被现实打败。

来店的人越来越少,多的时候7、8个,少的时候则空无一人;再加上没有复购率,田飞的生意很快陷入僵局——一个月房租2000多元,而收入也只有2000多元,前期投入的10万元,想要回本遥遥无期。加之设备折旧,赔是肯定的了。


田飞开在写字楼的VR体验店

客流大幅减少的背后,是疯狂激增的开店数。

就在田飞开店不久,邯郸又陆陆续续开了十多家虚拟现实店,最夸张的是,光是邯郸学院的周边就有8家。

他记得自己店还在装修时,有位朋友过来讨教。田飞当时劝这位朋友,如果开店,稍微隔得远点,千万别扎堆。而一周后,他就收到了这位朋友的在旁边一条街“新店开业,免费体验”的传单。

在邯郸这个不到900万人口的城市,短短的时间,就开起了30家虚拟现实体验店。有些店甚至开到了阴冷昏暗的地下室,买来一台HTC Vive的设备,就开始到处发传单,招顾客。

相比其他的体验店,地下室的价格最便宜,传单也最疯狂。

原本各行各业的人,像是找到了一个新的生财之道,全涌了过来。

“看见别人开店,就以为很赚钱,自己也冲过来插一脚,说得不好听点,他们是连一点市场调查都不做的吗?我都不知道为什么会开这么多店,真是重灾区!”田飞对VR价值论抱怨到,“连最好地段的生意也不好做啊。”

他所指的最好地段,指的正是邯郸人流量最大的天虹广场。周末晚上7点,眼见电影院人潮汹涌,体验店却门可罗雀。

如一时风起,体验店的生意开始遍地开花。

专门帮线下体验店做免费推广的交点网在一系列的摸底调查后,其创始人白中英对VR价值论透露,全国一年来,各类品牌的加盟店数量在8000家左右,混合生态体验店7000家左右,而个人店主自营的VR体验店,则多达20000家。


核算出来,去年一年开的店,全国总体数量在35000家左右,而目前还处在开店筹备中的,大致数量有12000家。与庞大的开店数形成对比的是,赚钱的店竟不到20%。

一边是极其少量的回头客,一边是严重的跟风、扎推,这让VR体验店的生意变得尤其艰难。

而生意的艰难,又导致店主陷入价格战的死胡同。

田飞曾做过一次活动,9.9元体验一次VR游戏,一时间人数暴增;可回到半小时35元的价格,人一下子又全没了。

当VR更多还是一种尝鲜,而没有真正深度粘性的内容出现时,价格成了最敏感的因素。

价格高了,没生意,亏;低了,连房租都抵消不了,仍是亏。

不少开在邯郸地下室的店,干脆将价格降到了15元/半小时,疯狂招揽生意。

“我就不信,你大周末的,会带着女朋友去地下室玩,太low,玩了也多半会分手吧。”田飞有些不屑于拼这场价格战,但他心里的恐慌,从来就没少。

就在同一时间,全国各地的线下体验店,从北京到广州,从上海到成都,纷纷上演着价格大战。

大大小小的体验店,想尽各种招数,无论是买一送一,还是会员折扣,使劲将原本每小时100元的消费,降到70元,再降到50元,30元……一场本就少有回头客的生意,开始进入越演越烈的恶性循环。

如果说跟风、扎推、精品内容少、价格,外加天气因素,这些算作外因,那么店主个人的能力,可就是让这门生意难以为继的最大内因了。

这些新扎进来的开店的人,不乏跟娱乐八杆子打不着的传统从业者,不乏40岁以上的大叔大妈,也不乏从没有过开店经历的个人,他们不懂游戏、不懂VR、不懂运营,对科技也并没有兴趣,只想着拿这个新冒出来的概念快速回本,结果反倒把自己砸到里面了。

“这些个线下体验店主啊,自己连个游戏都不会装,甚至都从不玩游戏,不亏都有鬼。”一位在微信群颇为活跃的店主感叹道。

田飞回忆自己在其他店的经历,也颇有感叹。“就我自己一个人在那玩,没人引导没人管,推荐游戏也一点都不好玩,还是盗版的,玩起来Bug一堆。”

为了省钱,大多个人体验店主,都会选择下载破解版游戏。如此,钱是省了,体验感却是差多了。

相比于正版,这些破解版有着致命的缺陷:Bug多,地图、关数大有缺失,画质低劣、容易延迟卡顿,不能及时更新……在精品内容本来就不多,这些看似“占了便宜的”破解版,成为压垮复购率的最后一根稻草。

就像一阵风,卷起了地上的落叶,叶子随风乱舞,没有方向,当风停下来,叶子又渐渐落回地上。

线下体验店“一个月回本”的口号,渐渐地,已不再有人提及。

田飞继续维持着自己的生意。

他说,还是不愿意撤离,还想在这个行业看看,瞅瞅机会,花了这么多精力在上面,一时也找不到更好的方向,也不知道之后又该做些什么。

“说不纠结吧,那是假的,投了10万进去,我也没钱了。走一步看一步吧,实在挣不了钱,再说吧。”他慢慢地吐出来这些话。

最近,田飞已经很久没看到有人发地下室体验店的传单了。

2


转型!一门新生意

张阳也是赶着热闹入了虚拟现实体验店这个行当。

此前,他在成都做着糕点生意,每天早早要去守着店,大晚上才回家,没日没夜没有周末,换的却是微薄的利润——成都卖糕点的太多了,生意难做!

之后看到街上老有人发传单“免费体验VR游戏”,体验了几次,觉得有点意思,也开始萌生自己开一家店的念头。

他迅速开起了体验店,却发现只是从一个坑,跳入了另一个坑。

自2016年7月开张以来,每天来体验店最多也超不过10个人。有时候连续一周,一个人都没有。

“做起来很恼火。”张阳操着四川味很浓的普通话说到。

不过,一个偶然的机会,让看到了一门新生意。

9月的某天,一位房地产老板希望借他的VR设备一用,一天时间愿意付给他1000元。

“1000元,太爽了,半个月都不一定能赚这么些。”张阳高兴地称。

此后,他开始将一半的心思放在寻找租客上。他发现,让人们自己掏钱去体验店,就目前的情形,这钱真不好赚;要是租给各种各样的活动,按次收费,倒是个不错的买卖。

通过在58同城、赶集、朋友圈等地不断发帖,他揽到了不少活动:汽车发布会、公司搬迁、现场促销、公司年会、房地产开盘……

张阳为某次活动提供HTC Vive租赁

遇到活动做得比较大的,设备一租就是十天半个月。

张阳告诉VR价值论,HTC Vive是租赁市场最受欢迎的设备,安装轻便,实用性强,行情维持在1000元/天,而其他设备,如赛车、蛋椅、跑步机等,大多个头太大,运送起来太笨重,价格也比较高,远远赶不上HTC Vive的频次。

“不过,赛车这些也是有需求的。有一次,一个做石油的客户,他们开年会,其他都不要,就要赛车,一天付给我3500元。这可是我做的最高的价格了。”张阳高兴地说到,“找对了客户,钱还是好赚的。”

刚开始时,张阳只是将租赁作为辅助,慢慢的,他干脆把体验店关了,专门干起租赁来。

“现在整个租赁的行情还不错,做这个的人还不多。”张阳告诉VR价值论,他明显感觉到这一块的需求正变得越来越强,接单量也越来越多。

如今,他也开始花钱在58同城、赶集上做推广,扩大接单量,“以前我是发免帖,现在花钱,效果肯定更好。这相当于投资嘛,这样才能跑得比别人快!全国这么多活动,这都有需求的,久而久之,都会来找到我啊。”

当接单量忙不过来时,他也拉着自己熟识的线下店老板一起来做。

“租赁这块,就跟刚开始的体验店一样,是个刚刚衍生出来的路子。只不过,现在还没成规模,没有做得好的,也没有做得大点的,以后肯定要拼设备了。”张阳告诉VR价值论,他已经张罗着多收一些设备,来支撑需求。

一边是个人店主的关店潮,一边是新生意的收购潮,两股潮流,相互交织、交融,催生着一场全新的化学反应,将行业打磨也更接地气了。

而这其中最不可忽略的一点,便是两股潮流的交叉点——二手市场。

二手市场的繁荣与否,往往成为衡量一个行业成熟与否的标志。

如今,由全国这么多个人店主推起来的虚拟现实体验店,也开始慢慢衍生出行业二手市场最初的原型。

张阳平时加了好些二手设备转让群,平时也顺便倒腾点二手转卖。到现在为止,已经出了10台,从中赚点差价,少则200-300元,多则500元。

“现在二手价格也差不多透明了,HTC Vive一般也就5000元一套(价值菌注:国行价6888元/套)。价格还是高啊,低了吧店主不卖,高了吧又没人买。等到HTC Vive多降降价,二手价更低,这市场才起得来。”张阳说到。

交点网创始人白中英看好VR设备二手市场,他已经开始在其网站首页,搭建二手交易专区。在这块刚刚冒出来的市场,希望可以将其规范起来。

租赁和二手这两门相生相伴的新生意,正逐步脱离着原体验店的市场,独立生长起来。

而在它的不断生长中,早期的杂乱无章,伺机而动,正在一一蜕变、剥落……

说话间,张阳又开始忙活起来了,“后天还有一场,最近年底,有点忙……先不说了”


3

嫁接!两条腿走路

无论是关店,是坚守,还是转型,2016年数以万计的小店主都尝到VR体验店的苦果子。

不过,新生事物的魅力就在于,即使这颗果子不好吃,总有对胃口的人,不断扑上来尝鲜。

他们拾掇着第一波人的经验,努力避开先烈趟过的坑,将这个果子,按自己的方式,打磨得更光滑一点,才吞下去。

王刚就这样一个新入局者。

他在北京卖了多年的电脑,旗下好几家分店。

不过,电脑行业的日薄西山,给他带来了强烈的危机感。

这些年,竞争的加剧,房租的增加,而营收的减少,已经让他的电脑生意捉襟见肘。扛不住压力,就得撤店。目前他已在北京关了两家店。

“线下电脑销售,一年年的,业绩越来越差了。”王刚悻悻对VR价值论吐着苦水。

为了增加客流,他开始考虑在现有的店里引进VR设备。

由于电脑市场的缩水,他的店里,早已不像先前的景象:从上到下,满满地摆放着样机,显摆着店主的实力。如今,除了几台卖得比较好的样机摆在显眼的位置,其他大多地方,已经空了。

“空着也是空着,正好店里有地方,拿VR还可以稍微做点创收。”王刚说到。

对他来说,目前主营业务,仍是电脑,借VR来做做噱头,没准人流量会多一些。再者,现成就有地儿,也有店员,不用额外增加开销。

王刚小心谨慎地盘算着这门生意:单独开一家体验店,成本蹭蹭蹭上去了,就目前来看,保不准是赚是赔;在现有的店里做做嫁接,虽然体验差点,不过好歹能引引流,多点创收,至少是个不赔的买卖。如果这事发展比较好,证明能做,再慢慢把它发展为主要的营收方式。

如今,整个电脑行业售卖的下滑,让店主们的日子苦不堪言,大家也都纷纷想着对策。而VR正是他们能找到的最轻便的新路子。

某电脑售卖店刚刚搭建起来的VR体验区

据王刚透露,在他们的电脑圈子,一旦有人开始做新的尝试,其他人也开始效仿。目前有多达20%的店主,都在考虑着将VR接入店里,来点多元经营。

如果说赤膊上阵的个人店主撑起了2016年的线下体验店,那么这类“嫁接”打法,则将成为2017年的新主流。

华联、国美、各地网吧、各大院线等,纷纷在自家的领地劈开一块VR体验区,以轻量级的模式投入运营,一边给场子引引流,一边创创收。

在个人店主关店潮盛行的当口,开店潮也在继续。


而据白中英透露,关店与开店的比例大致在2:8,也就是每关两家店,会新开八家店。

“摸底的数据显示,2017年初,全国大致会有12000家新店诞生,绝大部分是在原有商业的基础上接入VR做体验,做这种商业综合体。算下来,全国的体验店,年初都快接近了5万家了。”白中英告诉VR价值论。

这是一个惊人的数字。

2016年,当“倒闭”、“亏损”成为VR线下体验店最惊人的字眼;当“坚守”“僵持”成为一种不能预知未来的纠结压在心底;当“转型”成为一种摸探出些许光明的兴奋为明天打着鸡血;当“嫁接”正以轻松的步子为原有不景气的经营带来新的希望…


这些第一波吃螃蟹的人们,用他们的方式,撑起了整个2016年最为波澜壮阔的线下市场。

是他们,真正完成了VR元年的第一次普及教育。

一翻风雨,一翻洗礼。

这是第一个成熟的变现方式。


可以预见,2017年,VR电竞游戏将会出来一两个爆款,带动线下体验馆的强粘性,并初步形成VR电竞的比赛形式。

更多有实力的正规军,如VR技术服务商,地产商,娱乐公司等,将以自营或合作的形式,亲自参与到VR线下场馆的设计和运营中来,希望在这个最先实现C端变现的领域,分得一杯好羹。

现有的一部分VR体验馆将朝泛娱乐的形式进发,娱乐为主,VR为辅,重新回归娱乐的本质,淡化VR概念。

个人体验店虽然构成了最大的关店潮,但个人体验店的开店潮仍将继续,作为VR的先头部队,将线下体验馆的触角延伸到更多的五线、六线城市。

混合经营场馆将继续壮大。


这类场馆将主要集中在整体趋势下滑的夕阳行业,其有场地、有人员,引流为主,创收为辅。相比个人店,这类混合经营的打法更保守,营收也更稳当。

当然,行业的不足仍然大大存在。

如,精品内容的稀缺仍严重影响了C端用户的体验时长;

VR设备品牌提供商,如玖的、超级队长等,与小店主之间关于产品售后、产品价格的矛盾仍然存在;

二手市场的不成熟,还不能在关店和开店的店主间形成完善而便捷的闭环……

不过,一切都已开始,VR线下体验市场,将在夹杂了血泪和反思的路上,开始2017年的全新之旅。

这个旅程,席卷你我!

4

后记


在对线下店主的群像采访中,还有这么一些人,这么一些言语,让人记忆深刻:

“我每天用微信、水晶天使,不要脸一样地发东西,还是没人过来。”

“我到现在都吃不下饭,总觉得没那么香了,唉,生意不好,经常凌晨3、4点就惊醒,压力大。”

“我在想学生马上放寒假了,生意会不会好,这个地段可能也好不到哪去吧。”

“要不是有咖啡、奶茶、桌游,光VR体验,都不知道亏成什么样了。”

“2015年那会都排长队的,随便放个地方生意都好做,还是那时候好啊。”

“一连两周都没人来……”

“我不想离开这个行业,我还想再坚持一下……”

VR价值论注:田飞、张阳、王刚为化名。

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